কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তাবিক্রয় সক্ষমতা

গ্রেপস ইন, শ্যাম্পেন আউট: হাউ এআই সেলস ফানেলকে রূপান্তরিত করছে

বিক্রয় উন্নয়ন প্রতিনিধির দুর্দশা দেখুন (পরিবর্ধন SDR) তাদের কর্মজীবনে তরুণ এবং প্রায়শই অল্প অভিজ্ঞতার কারণে, SDR বিক্রয় সংস্থায় এগিয়ে যাওয়ার চেষ্টা করে। তাদের একটি দায়িত্ব: পাইপলাইন পূরণের জন্য সম্ভাব্য নিয়োগ করা।  

তাই তারা শিকার করে এবং শিকার করে কিন্তু সর্বদা সেরা শিকারের জায়গা খুঁজে পায় না। তারা এমন সম্ভাবনার তালিকা তৈরি করে যা তারা দুর্দান্ত বলে মনে করে এবং সেগুলিকে বিক্রয় ফানেলে পাঠায়। কিন্তু তাদের অনেক সম্ভাবনাই মানায় না এবং শেষ পর্যন্ত ফানেল আটকে যায়। বড় লিডের জন্য এই নিষ্ঠুর অনুসন্ধানের দুঃখজনক ফলাফল? প্রায় 60% সময়, এসডিআর তার কোটাও তৈরি করে না।

যদি উপরের দৃশ্যটি কৌশলগত বাজারের বিকাশকে একটি অনাথ সিংহ শাবকের জন্য সেরেঙ্গেটির মতো ক্ষমার মতো শব্দ করে তোলে, তবে আমি আমার সাদৃশ্যের সাথে অনেক দূরে চলে গিয়েছিলাম। কিন্তু পয়েন্ট দাঁড়ায়: যদিও SDRs অন প্রথম মাইল বিক্রয় ফানেলের মধ্যে, তাদের বেশিরভাগই লড়াই করে কারণ তাদের একটি কোম্পানিতে সবচেয়ে কঠিন কাজ এবং সাহায্য করার জন্য কয়েকটি সরঞ্জাম রয়েছে।

কেন? তাদের প্রয়োজনীয় সরঞ্জামগুলি এখন পর্যন্ত বিদ্যমান ছিল না।

বিক্রয় এবং বিপণনের প্রথম মাইল উদ্ধার করতে কী লাগবে? SDR-এর এমন প্রযুক্তি প্রয়োজন যা তাদের আদর্শ গ্রাহকদের মতো দেখতে সম্ভাবনাকে চিহ্নিত করতে পারে, দ্রুত সেই সম্ভাবনাগুলির উপযুক্ত মূল্যায়ন করতে পারে এবং কেনার জন্য তাদের প্রস্তুতি শিখতে পারে।

ফানেলের উপরে বিপ্লব করুন 

বিক্রয় এবং বিপণন দলগুলিকে বিক্রয় ফানেল জুড়ে লিড পরিচালনা করতে সহায়তা করার জন্য অনেক সরঞ্জাম বিদ্যমান। গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনা প্ল্যাটফর্ম (CRMs) নীচে-ফানেল ডিলগুলি ট্র্যাক করার ক্ষেত্রে ভাল। অ্যাকাউন্ট ভিত্তিক মার্কেটিং (এবিএম) যেমন সরঞ্জাম HubSpot এবং মার্কেটো মধ্য-ফানেলের সম্ভাবনার সাথে যোগাযোগ সহজ করেছে। ফানেলের উপরে, সেলস লফ্ট এবং আউটরিচের মতো বিক্রয় ব্যস্ততা প্ল্যাটফর্মগুলি নতুন লিডগুলিকে যুক্ত করতে সহায়তা করে৷ 

কিন্তু, সেলসফোর্স দৃশ্যে আসার 20-এরও বেশি বছর পরে, ফানেলের উপরে উপলব্ধ প্রযুক্তিগুলি—কোনও কোম্পানির আগে যে এলাকাটি কার সাথে কথা বলা উচিত তা জানে (এবং SDRগুলি যে অঞ্চলে তাদের শিকার করে) — স্থির থাকে৷ কেউ প্রথম মাইল মোকাবেলা করেনি, এখনো.

B2B বিক্রয়ে "প্রথম মাইল সমস্যা" সমাধান করা

ভাগ্যক্রমে, এটি পরিবর্তন হতে চলেছে। আমরা ব্যবসায়িক সফ্টওয়্যার উদ্ভাবনের একটি বিশাল তরঙ্গের দ্বারপ্রান্তে আছি। সেই তরঙ্গ হল কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা (AI) AI হল গত 50 বছরে এই অঙ্গনে উদ্ভাবনের চতুর্থ বড় তরঙ্গ (1960 এর মেইনফ্রেম তরঙ্গের পরে; 1980 এবং 90 এর দশকের পিসি বিপ্লব; এবং পরিষেবা হিসাবে অনুভূমিক সফ্টওয়্যারের সাম্প্রতিকতম তরঙ্গ)SaaS) যা কোম্পানিগুলিকে প্রতিটি ডিভাইসে একটি ভাল, আরও দক্ষ ব্যবসায়িক প্রক্রিয়া চালাতে সক্ষম করে—কোন কোডিং দক্ষতার প্রয়োজন নেই)।

AI এর অনেকগুলি সেরা গুণগুলির মধ্যে একটি হল গ্যালাকটিক ভলিউমের ডিজিটাল তথ্যের প্যাটার্ন খুঁজে পাওয়ার ক্ষমতা যা আমরা সংগ্রহ করছি এবং সেই প্যাটার্নগুলি থেকে নতুন ডেটা এবং অন্তর্দৃষ্টি দিয়ে আমাদের সজ্জিত করে৷ আমরা ইতিমধ্যেই ভোক্তাদের জায়গায় AI থেকে উপকৃত হচ্ছি - তা COVID-19 ভ্যাকসিনের বিকাশেই হোক না কেন; আমাদের ফোনে সংবাদ এবং সামাজিক অ্যাপ থেকে আমরা যে বিষয়বস্তু দেখি; বা কীভাবে আমাদের যানবাহনগুলি আমাদের সর্বোত্তম রুট খুঁজে পেতে, ট্র্যাফিক এড়াতে এবং টেসলার ক্ষেত্রে, গাড়ির প্রকৃত ড্রাইভিং কার্য অর্পণ করতে সহায়তা করে। 

B2B বিক্রেতা এবং বিপণনকারী হিসাবে, আমরা কেবলমাত্র আমাদের পেশাদার জীবনে AI এর শক্তি অনুভব করতে শুরু করেছি। ঠিক যেমন একজন চালকের রুটকে অবশ্যই ট্র্যাফিক, আবহাওয়া, রুট এবং আরও অনেক কিছু বিবেচনা করতে হবে, আমাদের এসডিআরগুলির একটি মানচিত্র প্রয়োজন যা পরবর্তী দুর্দান্ত সম্ভাবনা খুঁজে পাওয়ার জন্য সবচেয়ে ছোট পথ সরবরাহ করে। 

ফার্মোগ্রাফিক্সের বাইরে

প্রতিটি মহান SDR এবং বিপণনকারী জানেন যে আপনি রূপান্তর এবং বিক্রয় জেনারেট করার জন্য আপনার সেরা গ্রাহকদের মতো দেখায় এমন সম্ভাবনাগুলিকে লক্ষ্য করেন৷ আপনার সেরা গ্রাহকরা যদি শিল্প সরঞ্জাম প্রস্তুতকারক হন, তাহলে আপনি আরও শিল্প সরঞ্জাম প্রস্তুতকারকদের সন্ধান করতে যান। তাদের আউটবাউন্ড প্রচেষ্টা থেকে সর্বাধিক লাভের সন্ধানে, এন্টারপ্রাইজ দলগুলি ফার্মোগ্রাফিক্সের গভীরে প্রবেশ করে—শিল্প, কোম্পানির আকার এবং কর্মীদের সংখ্যার মতো বিষয়গুলি।

সেরা এসডিআররা জানে যে, যদি তারা একটি কোম্পানি কীভাবে ব্যবসা করে সে সম্পর্কে গভীর সংকেত দেখাতে পারে, তাহলে তারা বিক্রয় ফানেলে প্রবেশ করার সম্ভাবনা বেশি খুঁজে পেতে সক্ষম হবে। কিন্তু কোন সংকেত, ফার্মোগ্রাফিকের বাইরে, তাদের সন্ধান করা উচিত?

SDR-এর জন্য ধাঁধার অনুপস্থিত অংশ হল এক্সেগ্রাফিক ডেটা – বিপুল পরিমাণ ডেটা যা একটি কোম্পানির বিক্রয় কৌশল, কৌশল, নিয়োগের ধরণ এবং আরও অনেক কিছু বর্ণনা করে। এক্সেগ্রাফিক ডেটা ইন্টারনেট জুড়ে ব্রেডক্রাম্বসে পাওয়া যায়। আপনি যখন এই সমস্ত ব্রেডক্রাম্বগুলিতে AI ঢিলা করে দেন, তখন এটি আকর্ষণীয় প্যাটার্নগুলি সনাক্ত করে যা একটি SDR কে দ্রুত বুঝতে সাহায্য করতে পারে যে একটি সম্ভাবনা আপনার সেরা গ্রাহকদের সাথে কতটা ভাল মেলে।

উদাহরণস্বরূপ, জন ডিরি এবং ক্যাটারপিলার নিন। উভয় বৃহৎ ফরচুন 100 যন্ত্রপাতি এবং সরঞ্জাম কোম্পানি প্রায় 100,000 ব্যক্তি নিয়োগ করে। তারা কি আমরা কল চাই ফার্মোগ্রাফিক যমজ কারণ তাদের শিল্প, আকার এবং হেডকাউন্ট প্রায় অভিন্ন! তবুও Deere এবং Caterpillar খুব ভিন্নভাবে কাজ করে। Deere হল মধ্য-দেরী প্রযুক্তি গ্রহণকারী এবং B2C ফোকাস সহ লো-ক্লাউড গ্রহণকারী। শুঁয়োপোকা, বিপরীতে, প্রধানত B2B বিক্রি করে, নতুন প্রযুক্তির প্রাথমিক গ্রহণকারী, এবং উচ্চ ক্লাউড গ্রহণ করে। এই এক্সগ্রাফিক পার্থক্যগুলি বোঝার একটি নতুন উপায় অফার করে যে কে একটি ভাল সম্ভাবনা হতে পারে এবং কে নয় - এবং সেইজন্য SDR-এর জন্য তাদের পরবর্তী সেরা সম্ভাবনাগুলি খুঁজে বের করার একটি আরও দ্রুত উপায়।

প্রথম মাইল সমস্যা সমাধান করা

ঠিক যেমন টেসলা চালকদের জন্য আপস্ট্রিম সমস্যা সমাধানের জন্য AI ব্যবহার করে, তেমনি AI বিক্রয় উন্নয়ন দলগুলিকে দুর্দান্ত সম্ভাবনা সনাক্ত করতে, ফানেলের উপরে যা ঘটবে তা বিপ্লব করতে এবং প্রথম-মাইল সমস্যা সমাধান করতে সাহায্য করতে পারে যা প্রতিদিন বিক্রয় বিকাশের সাথে লড়াই করে। 

একটি প্রাণহীন আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইলের পরিবর্তে (ICP), এমন একটি টুল কল্পনা করুন যা এক্সেগ্রাফিক ডেটা ইনজেস্ট করে এবং একটি কোম্পানির সেরা গ্রাহকদের মধ্যে প্যাটার্ন উন্মোচন করতে AI ব্যবহার করে। তারপর সেই ডেটা ব্যবহার করে একটি গাণিতিক মডেল তৈরি করার কল্পনা করুন যা আপনার সেরা গ্রাহকদের প্রতিনিধিত্ব করে—এটিকে একটি কৃত্রিম বুদ্ধিমত্তা গ্রাহক প্রোফাইল বলুন (এআইসিপি)—এবং এই সেরা গ্রাহকদের মতো দেখতে অন্যান্য সম্ভাবনাগুলি খুঁজে পেতে সেই মডেলটিকে কাজে লাগান৷ একটি শক্তিশালী AICP দৃঢ় এবং প্রযুক্তিগত তথ্য এবং ব্যক্তিগত ডেটা উত্স গ্রহণ করতে পারে। উদাহরণস্বরূপ, লিঙ্কডইন থেকে ডেটা এবং উদ্দেশ্য ডেটা একটি এআইসিপিকে শক্তিশালী করতে পারে। একটি জীবন্ত মডেল হিসাবে, AICP শেখে সময়ের সাথে সাথে। 

তাই যখন আমরা জিজ্ঞাসা করি, আমাদের পরবর্তী সেরা গ্রাহক কে হবে?, আমাদের নিজেদের রক্ষা করার জন্য আর SDRs ত্যাগ করতে হবে না। আমরা অবশেষে তাদের এই প্রশ্নের উত্তর দিতে এবং ফানেলের উপরের সমস্যাটি সমাধান করার জন্য সরঞ্জামগুলি অফার করতে পারি। আমরা এমন সরঞ্জামগুলির বিষয়ে কথা বলছি যা স্বয়ংক্রিয়ভাবে নতুন সম্ভাবনাগুলি সরবরাহ করে এবং সেগুলিকে র‌্যাঙ্ক করে যাতে SDRগুলি জানে যে পরবর্তী কাকে টার্গেট করবে এবং বিক্রয় উন্নয়ন দলগুলি তাদের প্রচেষ্টাকে আরও ভালভাবে অগ্রাধিকার দিতে পারে৷ শেষ পর্যন্ত, এআই আমাদের এসডিআর-কে কোটা তৈরি করতে সাহায্য করতে পারে—এবং এমন সম্ভাবনার সঙ্গে যা আমরা যে ধরনের সম্ভাবনা খুঁজে পেতে চাই তার জন্য উপযুক্ত—এবং অন্য একদিন সম্ভাবনার জন্য বেঁচে থাকতে পারে।

এনজিনের পার বিক্রয় উন্নয়ন প্ল্যাটফর্ম

রেভের সেলস ডেভেলপমেন্ট প্ল্যাটফর্ম (আভ্যন্তরীন উৎপাদন) এআই ব্যবহার করে সম্ভাবনা আবিষ্কারকে ত্বরান্বিত করে।

একটি রেভ ডেমো পান

জোনাথন স্পিয়ার

জনাথন স্পিয়ার এর সিইও এনজিনের পার. নেটবেস এবং পিএলএই-তে উদ্যোগ-সমর্থিত সিইও হিসাবে দুটি পূর্বে সফল ভূমিকা সহ বিভাগ-নেতৃস্থানীয় সংস্থাগুলি তৈরি করার 20 বছরেরও বেশি অভিজ্ঞতা রয়েছে তাঁর। স্পিয়ার UC বার্কলে থেকে সম্মান সহ কম্পিউটার বিজ্ঞানে স্নাতক ডিগ্রি এবং হার্ভার্ড বিজনেস স্কুল থেকে অনার্স সহ এমবিএ করেছেন। একজন স্থানীয় সান ডিগান, স্পিয়ার তার নিজ শহরে প্রযুক্তি সম্প্রদায়ের অংশ হতে পেরে রোমাঞ্চিত।

সম্পরকিত প্রবন্ধ

শীর্ষ বোতামে ফিরে যান
ঘনিষ্ঠ

অ্যাডব্লক সনাক্ত করা হয়েছে

Martech Zone আমরা বিজ্ঞাপন রাজস্ব, অনুমোদিত লিঙ্ক, এবং স্পনসরশিপ মাধ্যমে আমাদের সাইট নগদীকরণ কারণ বিনা খরচে আপনাকে এই সামগ্রী প্রদান করতে সক্ষম. আপনি যদি আমাদের সাইট দেখার সাথে সাথে আপনার বিজ্ঞাপন ব্লকারকে সরিয়ে দেন তবে আমরা কৃতজ্ঞ।