অ্যাকাউন্ট-ভিত্তিক বিপণন (সংক্ষিপ্ত বিবরণ: এবিএম) দ্রুত একটি হয়ে উঠছে অবশ্যই থাকতে হবে বি 2 বি সংস্থার জন্য। বি 2 বি বিপণনকারীদের সমীক্ষার ভিত্তিতে, আইটিএসএমএ শেষ করেছে:
এবিএম যে কোনও বি 2 বি বিপণন কৌশল বা কৌশল বিনিয়োগের ক্ষেত্রে সর্বোচ্চ রিটার্ন সরবরাহ করে। পিরিয়ড।
সিরিয়াসডিসন এর 2015 অ্যাকাউন্ট-ভিত্তিক বিপণন রাজ্য (এবিএম) অধ্যয়ন দেখা গেছে যে 92% বি 2 বি বিপণনকারী বলেছেন যে এ বি এম ছিল অত্যন্ত or খুব তাদের সামগ্রিক বিপণন প্রচেষ্টা গুরুত্বপূর্ণ।
অনুসারে মেগান হিউয়ার, সিরিয়াসিডেসিনেসে ভাইস প্রেসিডেন্ট এবং গ্রুপ ডিরেক্টর:
এখনই যা এবিএমকে এত আকর্ষণীয় করে তোলে তা কার্যকর করার জন্য কৌশল এবং প্রযুক্তির অন্তর্দৃষ্টিগুলিকে একত্রিত করে। বিপণন দলগুলি যারা এবিএম বোঝে তারা বিক্রয় কী প্রয়োজন তা আরও ভালভাবে সারিবদ্ধ করার জন্য এবং উচ্চ-সম্ভাব্য অ্যাকাউন্টগুলি বাড়ানোর জন্য সঠিক সময় গ্রহণের সঠিক পদক্ষেপ এবং সঠিক সময় সম্পর্কে স্মার্ট পছন্দগুলি করার জন্য শক্তিশালী অবস্থানে রয়েছে।
অ্যাকাউন্ট-ভিত্তিক বিপণন সম্ভবত বি 2 বি বিশ্বকে ঝড় দ্বারা গ্রহণ করবে, তবে এটি আসলে কী জড়িত এবং কেন সমস্ত উত্তেজনা? আরও গভীর নজর দেওয়া যাক।
উইকিপিডিয়া এবিএমকে ফোন করে একটি কৌশলগত পদ্ধতির ব্যবসা বিপণন যাতে কোনও সংস্থা স্বতন্ত্র প্রত্যাশা বা গ্রাহক অ্যাকাউন্টকে একটির বাজার হিসাবে বিবেচনা করে এবং যোগাযোগ করে। জন মিলার অফ এনগাজিও এ বি এম বলেছেন দরজা খোলার জন্য ব্যক্তিগত বিপণন এবং বিক্রয় প্রচেষ্টাকে সমন্বিত করে এবং নির্দিষ্ট অ্যাকাউন্টগুলিতে নিযুক্তকরণ আরও গভীর করে.
যদিও এবিএম বর্ণনা করার অনেকগুলি উপায় রয়েছে, বেশিরভাগ অনুশীলনকারীরা কয়েকটি মৌলিক বিষয়ে একমত হন। এবিএম প্রচারগুলি:
- সমস্ত মূল সিদ্ধান্ত প্রভাবকদের উপর ফোকাস কোনও সংস্থার (অ্যাকাউন্ট) ভিতরে, কেবল একটি মূল সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী (বা ব্যক্তিত্ব) নয়,
- প্রতিটি অ্যাকাউন্ট দেখুন সামগ্রিকভাবে ব্যক্তিগত সংস্থার প্রয়োজন অনুসারে ম্যাসেজিং এবং মান প্রস্তাবগুলির সাথে "একটির বাজার" হিসাবে,
- কাস্টম সামগ্রী এবং মেসেজিং ব্যবহার করুন সংস্থার নির্দিষ্ট ব্যবসায়ের সমস্যা এবং সুযোগগুলি সমাধান করার লক্ষ্য
- শুধু এককালীন বিক্রয় নয়, বিবেচনা করুন প্রতিটি গ্রাহকের আজীবন মূল্য অগ্রাধিকার নির্ধারণ করার সময়,
- মূল্য পরিমাণের তুলনায় মান যখন এটি শীর্ষে আসে।
পরিচিত কৌশল, আরও কার্যকর লক্ষ্যবস্তু
যে কোনও বিপণনকারী একটি এবিএম পদ্ধতির চেষ্টা করতে চায় তার জন্য সুসংবাদটি হ'ল যে সরঞ্জামগুলি এবং কৌশলগুলি অদ্ভুত এবং নতুন নয়; তারা বি 2 বি বিপণনকারীরা বছরের পর বছর ধরে ব্যবহার করে এমন প্রমাণিত পদ্ধতিগুলির ভিত্তিতে:
- বহির্মুখী প্রত্যাশা ইমেল, ফোন, সোশ্যাল মিডিয়া এবং সরাসরি মেল সহ
- অন্তর্মুখী বিপণন টপ-অফ-ফানেল সামগ্রী, ব্লগিং, ওয়েবিনার এবং সোশ্যাল মিডিয়া ব্যস্ততার সাথে
- ডিজিটাল কৌশল আইপি-ভিত্তিক বিজ্ঞাপন এবং পুনরায় বাজারজাতকরণ, সোশ্যাল মিডিয়া বিজ্ঞাপন, ওয়েব ব্যক্তিগতকরণ এবং অর্থ প্রদানের লিড জেনের মতো
- ঘটনাবলী, ট্রেড শো, অংশীদার এবং তৃতীয় পক্ষের ইভেন্টগুলি
এই সরঞ্জামগুলি এবং কৌশলগুলি যেভাবে লক্ষ্যবস্তু করা হয়েছে তাতে বড় পার্থক্য। মিলার যেমন বলেছেন:
এটি কোনও একটি কৌশল সম্পর্কে নয়; এটি ছোঁয়ার মিশ্রণ যা সাফল্যকে চালিত করে।
পারসোনা থেকে অ্যাকাউন্টে ফোকাস স্থানান্তর করা
Typeতিহ্যবাহী বি 2 বি বিপণনের পদ্ধতির সঠিক সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী (বা ব্যক্তিত্ব) সনাক্তকরণ এবং তাদের দৃষ্টি আকর্ষণ করার জন্য বিপণন প্রচার চালানোর উপর ভিত্তি করে। এ বি এম সাধারণ প্রভাবশালী ব্যক্তিদের সন্ধান থেকে শুরু করে নির্দিষ্ট প্রভাবশালী গোষ্ঠীর শনাক্তকরণের দিকে চালাচ্ছে। ২০১৪ সালের আইডিজির সমীক্ষা অনুসারে, একটি সাধারণ এন্টারপ্রাইজ ক্রয় 2014 জন দ্বারা প্রভাবিত হয় (২০১১ সালে 17 থেকে উপরে)। একটি এবিএম পদ্ধতির স্বীকৃতি দেয় যে কোনও এন্টারপ্রাইজ-স্তরের সংস্থায় কোনও নির্দিষ্ট পণ্য বা সমাধান বিক্রি করার সময়, আপনার বিভিন্ন বার্তা বিভিন্ন কাজের সাথে বিভিন্ন স্তরের কর্তৃপক্ষের লোকদের সামনে আপনার বার্তাটি নেওয়া দরকার হতে পারে।
সঠিক সরঞ্জামগুলি এবিএমকে আরও সহজ করে তোলে
যেহেতু এবিএম একটি ব্যক্তিগতকৃত পদ্ধতির, এটি ভাল নেতৃত্বের ডেটার উপর নির্ভর করে। যদি নির্ভরযোগ্য হওয়ার জন্য আপনার কাছে আপ-টু-ডেট, সঠিক ডাটাবেস না থাকে তবে কোনও সংস্থার সিদ্ধান্ত গ্রহণের চেইনে সমস্ত লোকের কাছে পৌঁছানো হিট-অ্যান্ড মিস হতে পারে। সুতরাং কাস্টম ডিসপ্লে বিজ্ঞাপন এবং সংস্থার আইপি ঠিকানার মাধ্যমে অন্যান্য অনলাইন প্রচারকে লক্ষ্য করার প্রচেষ্টা করতে পারে।
সফল এ বি এম বিপণনকারীরা ভবিষ্যদ্বাণীপূর্ণ শিখেছে বৈশ্লেষিক ন্যায় বি 2 বি লিড জেনারেশনের জন্য নকশাকৃত প্ল্যাটফর্মগুলি এবিএমকে সম্ভব করতে যথাযথ এবং সম্পূর্ণ লিড ডেটা সরবরাহ করে। উন্নত ভবিষ্যদ্বাণীমূলক বৈশ্লেষিক ন্যায় সমাধানগুলি কেনার জন্য কতটা প্রস্তুত, সময় সাশ্রয় করে এবং সাফল্যের সম্ভাবনা বাড়িয়ে দেয় তার ভিত্তিতে সঠিক সংস্থাগুলিকে লক্ষ্য করে চিহ্নিত করতে সহায়তা করতে পারে
বেশিরভাগ মার্কেটো এবং ইলোকায়ার মতো বিপণন অটোমেশন প্ল্যাটফর্ম এবং বিক্রয়কর্মের মতো সিআরএম সরঞ্জামগুলির সাথে একীভূত হয়। বিপণন অটোমেশন এবং সিআরএমের সাথে সংহতকরণ সংস্থাগুলি তাদের বিদ্যমান বিপণন স্ট্যাক ব্যবহার করে এ বিএম প্রচারগুলি পরিকল্পনা, বাস্তবায়ন, পরিমাপ ও অনুকূলকরণের অনুমতি দেয়।
লক্ষ্য, বাজার, পরিমাপ
এখন আপনি যে মৌলিক বিষয়গুলি বুঝতে পেরেছেন, আপনি আসলে কীভাবে শুরু করবেন? একটি এবিএম প্রচারণা বাস্তবায়নের প্রথম পদক্ষেপটি আপনার টার্গেট অ্যাকাউন্টগুলি সনাক্ত করা। আপনি ইতিমধ্যে জানেন যে আপনি কাকে সবচেয়ে বেশি টার্গেট করতে চান। যদি তাই হয়, এটি যান। আপনি যদি না করেন বা আপনি যদি একটি নতুন ব্যবসায় শুরু করতে চান, নতুন পণ্য লাইন বা বিদ্যমান ব্যবসায়ের জন্য নতুন সীসা চালনা করছেন তবে আপনার সম্ভাব্য তালিকা দরকার।
যেহেতু আপনার সেরা গ্রাহক হওয়ার সম্ভাব্য সংস্থাগুলিতে এবিএম মনোনিবেশ করে, তাই আপনার আদর্শ সম্ভাবনা সংস্থাটি কেমন দেখাচ্ছে তা আপনার জানতে হবে। এর অর্থ এমন সম্ভাবনা যাঁরা কেবল রূপান্তরিত হতে পারে না, পাশাপাশি দীর্ঘমেয়াদী মানও তৈরি করে।
আপনার আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইলগুলিতে ডেমোগ্রাফিক পাশাপাশি ফার্মোগ্রাফিক ডেটা এবং আচরণের ফ্যাক্টর, ফিট এবং অভিপ্রায় অন্তর্ভুক্ত করা উচিত। আদর্শ ব্যবসায়ের আকার কী? তাদের বার্ষিক আয় কত? তারা কোন শিল্পে কাজ করে? তারা কোথায় অবস্থিত? তদতিরিক্ত, একটি আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইলে সম্ভাব্যতা থেকে আচরণগত সূত্রগুলি অনুসন্ধান করা উচিত, যেমন তারা আপনার সাইটে কতবার পরিদর্শন করেছেন, পাশাপাশি তাদের ক্রয় প্রক্রিয়াতে অন্যান্য পণ্য এবং পরিষেবাগুলি কী ব্যবহার করে তা বোঝার জন্য।
সংগঠিত করুন এবং অগ্রাধিকার দিন
একবার আপনি মানের সম্ভাবনাগুলি চিহ্নিত করার পরে, পরবর্তী পদক্ষেপটি তালিকাটি সংগঠিত এবং অগ্রাধিকার দেওয়া এবং শক্তিশালী নেতৃত্বগুলিকে নিযুক্ত করার জন্য একটি বিপণন পরিকল্পনা করা। উপরে উল্লিখিত হিসাবে, আপনি কোনও ব্যক্তিকে টার্গেট করার চেষ্টা করছেন না, বরং সেই সংস্থার মধ্যে সমস্ত সিদ্ধান্ত গ্রহণকারী। এর জন্য আরও বিস্তৃত বিপণন পদ্ধতির প্রয়োজন যা একাধিক চ্যানেল জুড়ে বার্তাগুলির প্রসারকে প্রসারিত করে। এই পদ্ধতির মধ্যে ডায়নামিক ডিসপ্লে বিজ্ঞাপন, আউটবাউন্ড মার্কেটিং, সোশ্যাল মিডিয়া এবং আরও অনেক কিছু অন্তর্ভুক্ত থাকতে পারে। বিপণন ও বিক্রয় দলগুলি তাদের ভাগ করা লক্ষ্য অর্জনের জন্য একত্রে কাজ করার জন্য মূল কী।
সারিবদ্ধ হন
এবিএম বিক্রয় এবং বিপণন একসাথে আনার বিষয়টি বিশাল। মার্কেটো রিপোর্ট করে যে বিক্রয় সময় 50 শতাংশ উত্পাদনহীন প্রত্যাশা উপর নষ্ট হয় এবং thatsales reps বিপণন লিড 50 শতাংশ উপেক্ষা। মিশেলাইনমেন্ট কেবল উত্পাদনশীলতা হারাতে পারে না, তবে ব্যবসায়ের সুযোগও হারিয়েছে। বিপণনপ্রোফ অনুযায়ী, দৃsa়ভাবে সাজানো # বিক্রয় এবং # বিপণন কার্যক্রমে সংস্থাগুলি ৩ percent শতাংশ বেশি গ্রাহক ধরে রাখার হার এবং ৩৮ শতাংশ বেশি বিক্রয় হারের হারের অভিজ্ঞতা অর্জন করে।
লাইফটাইম মান উপর ফোকাস
এবিএমের সাথে, একটি চুক্তি বন্ধ করা কোনও সম্পর্কের চূড়ান্ত নয়, তবে এটির শুরু। কোনও সম্ভাবনা একবার গ্রাহক হয়ে গেলে তাদের সন্তুষ্ট রাখা জরুরি is এর জন্য ডেটা দরকার। বি 2 বি সংস্থাগুলি জানতে হবে যে কোনও গ্রাহক কেনার পরে কী ঘটে, তারা কী ব্যবহার করে এবং ব্যবহার করে না এবং গ্রাহককে কী সফল করে তোলে। আপনি যদি তাদের ব্যবসা ধরে রাখতে না পারেন তবে কোনও গ্রাহক মূল্যবান নয়। তারা পণ্যের সাথে কীভাবে জড়িত? তাদের ছেড়ে যাওয়ার ঝুঁকি রয়েছে? তারা কি একটি উত্সাহ বা ক্রস বিক্রয় জন্য ভাল প্রার্থী?
এবিএম সীসা সহ, এটি কোয়ালিটির ওভার পরিমাণ ant
সংখ্যা শীর্ষস্থান এবং সুযোগগুলি ABM পরিমাপ করার জন্য যথেষ্ট নয়। কৌশলটি সীসার প্রথাগত সংজ্ঞায় কাজ করে না, এবং পরিমাণের তুলনায় মানকে মূল্য দেয়। অতীতে, এ বি এম প্রাথমিকভাবে বড়, সু-পুনরুত্থিত এন্টারপ্রাইজ সংস্থাগুলি দ্বারা ব্যবহৃত হত যারা একটি উচ্চ-টাচ প্রক্রিয়াতে উল্লেখযোগ্য সময় এবং অর্থ বিনিয়োগ করতে পারে। আজ, প্রযুক্তিটি স্বয়ংক্রিয় করতে এবং এবিএম স্কেল করতে সহায়তা করছে, যা ব্যয়কে হ্রাস করে এবং সকল আকারের উদ্যোগগুলিতে এবিএমকে আরও অ্যাক্সেসযোগ্য করে তুলেছে। গবেষণা পরিষ্কারভাবে দেখায় যে বি 2 বি বিপণন এবিএমের দিকে এগিয়ে চলেছে। এটি কত দ্রুত তা কেবল ব্যাপার।
