আপনার বিক্রয় কর্মক্ষমতা সর্বাধিক করতে সিআরএম ডেটা বাস্তবায়ন বা পরিষ্কার করার 4টি পদক্ষেপ

সিআরএম ডেটা ক্লিনআপ কনসালটেন্টস ইমপ্লিমেন্টেশন বা বর্তমান সিআরএমের জন্য

যেসব কোম্পানি তাদের বিক্রয় কর্মক্ষমতা উন্নত করতে চায় তারা সাধারণত গ্রাহক সম্পর্ক ব্যবস্থাপনার বাস্তবায়ন কৌশলে বিনিয়োগ করে (সিআরএম) প্ল্যাটফর্ম। আমরা আলোচনা করেছি কেন কোম্পানি একটি CRM বাস্তবায়ন, এবং কোম্পানিগুলি প্রায়শই পদক্ষেপ নেয়... কিন্তু রূপান্তরগুলি প্রায়শই কয়েকটি কারণে ব্যর্থ হয়:

  • উপাত্ত - কখনও কখনও, কোম্পানিগুলি কেবল তাদের অ্যাকাউন্ট এবং পরিচিতিগুলির ডেটা ডাম্প একটি CRM প্ল্যাটফর্মে বেছে নেয় এবং ডেটা থাকে না পরিষ্কার. যদি তারা ইতিমধ্যে একটি CRM প্রয়োগ করে থাকে, তাহলে তারা ডেটা হতাশাজনক এবং বিনিয়োগের উপর রিটার্ন তৈরি করতে অক্ষমও খুঁজে পেতে পারে (ROI).
  • প্রক্রিয়া - বিক্রয়কে সত্যিকার অর্থে একটি CRM লাভের জন্য, এমন একটি প্রক্রিয়া থাকতে হবে যা লিডের যোগ্যতার পাশাপাশি চলতি অ্যাকাউন্টের অগ্রাধিকারকে চালিত করে। লিড এবং অ্যাকাউন্টগুলিকে অগ্রাধিকার দেওয়ার জন্য কোম্পানিগুলির একটি পদ্ধতি থাকা দরকার যা সর্বাধিক সুযোগ রয়েছে৷
  • অ্যাসাইমেন্ট - নতুন লিড এবং বিদ্যমান অ্যাকাউন্টগুলি অবশ্যই CRM-এর সাথে ম্যানুয়ালি বা টেরিটরি নিয়মের মাধ্যমে যথাযথভাবে বরাদ্দ করা উচিত। অ্যাসাইনমেন্ট ছাড়া, বিক্রয় কার্যকলাপ চালানোর কোন উপায় নেই।
  • প্রতিবেদন - সঠিক, স্বচ্ছ, এবং বিশ্বাসযোগ্য রিপোর্টিং আপনার বিক্রয় দল উভয়ের জন্যই বাস্তবায়িত হতে হবে যাতে সহজেই একটি CRM এবং সেইসাথে আপনার নেতৃত্বের দল ব্যবহার করা যায়।
  • আপডেট করা হচ্ছে – আপনার সিআরএম-এর জন্য অটোমেশন, ইন্টিগ্রেশন এবং ম্যানুয়াল আপডেট প্রক্রিয়াগুলিকে অবশ্যই ডেটার যথার্থতা বজায় রাখতে এবং আপনার বিনিয়োগের উপর সম্পূর্ণরূপে লাভ করতে হবে। CRM আপডেট না করে, প্রতিনিধিরা প্ল্যাটফর্ম পরিত্যাগ করে এবং নেতৃত্ব এটির উপর নির্ভর করতে ব্যর্থ হয়।

ধাপ 1: আপনার CRM ডেটা প্রস্তুত বা পরিষ্কার করা

অ্যাকাউন্ট ডেটা আপনার বর্তমান CRM-এর মধ্যে হতে পারে, এমন একটি CRM যা থেকে আপনি স্থানান্তর করছেন, একটি বিলিং সিস্টেম রপ্তানি, বা এমনকি স্প্রেডশীটের একটি গুচ্ছ। যেভাবেই হোক, আমরা প্রায়শই এক টন খারাপ ডেটা আবিষ্কার করি যার জন্য পরিষ্কার করার প্রয়োজন হয়৷ এর মধ্যে রয়েছে তবে মৃত অ্যাকাউন্ট, পরিচিতি যা আর বিদ্যমান নেই, অধিগ্রহণ, ডুপ্লিকেট অ্যাকাউন্ট এবং আনস্ট্রাকচার্ড অ্যাকাউন্ট (পিতামাতা/সন্তান) অন্তর্ভুক্ত কিন্তু এর মধ্যেই সীমাবদ্ধ নয়।

আপনার ডেটা বিশ্লেষণ এবং সূক্ষ্ম-টিউন করার জন্য যে পদক্ষেপগুলি নেওয়া যেতে পারে তার মধ্যে রয়েছে:

  • ভ্যালিডেশন - তৃতীয় পক্ষের ব্যবহার তথ্য পরিষ্কারের আপনার বর্তমান ডেটা যাচাই, পরিষ্কার এবং আপডেট করার জন্য কোম্পানির ফার্মাগ্রাফিক ডেটার পাশাপাশি যোগাযোগের ডেটার সরঞ্জাম। এটি নিশ্চিত করবে যে আপনার দল এবং প্রক্রিয়াগুলি সিআরএম-এ খারাপ ডেটার মাধ্যমে না গিয়ে সঠিক তথ্যের উপর ফোকাস করতে পারে।
  • অবস্থা - অ্যাকাউন্টের বর্তমান অবস্থা, কার্যকলাপ, সংশ্লিষ্ট রাজস্ব, নিয়োগকৃত বিক্রয়কর্মী, ক্রেতার পর্যায় এবং পরিচিতি চিহ্নিত করা রেকর্ডগুলিকে আলাদা করার একটি দুর্দান্ত পদক্ষেপ যা আপনার CRM-কে এক টন পরিচিতি এবং অ্যাকাউন্ট ডেটা আমদানি করার পরিবর্তে ফোকাস করা উচিত যা অকেজো।
  • যাজকতন্ত্র - অ্যাকাউন্টগুলির সাথে প্রায়শই একটি শ্রেণিবিন্যাস যুক্ত থাকে। এটি স্বাধীন অফিস সহ একটি কর্পোরেশন, একাধিক গ্রাহক সহ একটি পরিবার, বা
  • অগ্রাধিকার করণ - আপনার অ্যাকাউন্টের সাথে যুক্ত লেনদেন সংক্রান্ত রাজস্ব রপ্তানি করা হল নতুনত্ব, ফ্রিকোয়েন্সি এবং আর্থিক (RFM) মেট্রিক্স ক্রয় করার প্রবণতার উপর ভিত্তি করে অগ্রাধিকার দিতে হবে। এই পদ্ধতিটি প্রায়শই একটি মৌলিক CRM-এ অন্তর্ভুক্ত করা হয় না এবং সাধারণত বিশ্লেষণ এবং স্কোর করার জন্য একটি বাহ্যিক সরঞ্জামের প্রয়োজন হয়।
  • এলাকা - কিভাবে আপনার বিক্রয়কর্মীরা একটি অ্যাকাউন্টে নিয়োগ করা হয়? কোম্পানিগুলির প্রায়শই শিল্প, অঞ্চল বা এমনকি কোম্পানির আকারের উপর ভিত্তি করে একটি অ্যাসাইনমেন্ট থাকে যা উপযুক্ত অ্যাকাউন্টে তাদের সেরা বিক্রয় প্রতিনিধিদের জুড়তে পারে। আপনি যখন একটি বাস্তবায়নে আপনার CRM আমদানি করেন বা আপনার বিদ্যমান অ্যাকাউন্ট পরিষ্কার করার জন্য কাজ করেন, আপনি নিশ্চিত করতে চাইবেন যে এই অ্যাসাইনমেন্ট প্রক্রিয়াটি যাচাই করা হয়েছে যাতে সুযোগগুলি অলক্ষিত না হয়।

কখনও কখনও, আমরা যে কোম্পানিগুলির সাথে কাজ করেছি তারা তাদের CRM এর সাথে কাজ করা অ্যাকাউন্ট এবং সেলস কর্মীদের সীমিত করেছে। মূল অ্যাকাউন্টগুলির উপর ভিত্তি করে একটি বাস্তবায়ন, উদাহরণস্বরূপ, সমগ্র সংস্থার কাছে রোল আউট করার চেষ্টা করার পরিবর্তে এক টন ব্যবসা চালাতে পারে। এটি কেস স্টাডি প্রদান করতে পারে যা অন্যান্য দলগুলিকে আপনার CRM-এর মান দেখতে প্রয়োজন৷

আপনার কর্মীরা প্রায়শই আপনার রোলআউট নির্ধারণ করতে পারে... কারিগরি জ্ঞানসম্পন্ন বিপণন এবং বিক্রয় দলগুলি প্রায়শই ব্যবহার চালাবে এবং বিচ্ছিন্ন কর্মশক্তির পরিবর্তে আপনার মোতায়েন করা CRM-এর দ্রুত ROI।

ধাপ 2: CRM-এ আপনার ইন্টিগ্রেশন তৈরি করা

ইন্টিগ্রেশন ছাড়া একটি CRM আপনার কর্মীদের পরিচালনা এবং আপডেট করার জন্য বেশ কিছুটা ওজন এবং দায়িত্ব রাখে। আপনার সিআরএমকে একীভূত করার জন্য এটি একটি প্রয়োজনীয়তা নয়, তবে এটি অত্যন্ত সুপারিশ করা হয় যে আপনি আপনার সিস্টেমগুলি মূল্যায়ন করুন এবং আপনার সিআরএম ডেটা উন্নত করতে আপনার কী ক্ষমতা রয়েছে তা দেখুন৷

  • বিশালাকার – লিডের জন্য সমস্ত এন্ট্রি পয়েন্টগুলি আপনার সিআরএম-এ সমস্ত প্রয়োজনীয় ডেটা এবং সেগুলি কীভাবে এসেছে সেখান থেকে উল্লেখকারী উত্স সহ একত্রিত করা উচিত।
  • বর্ধন - ফার্মগ্রাফিক এবং যোগাযোগ-স্তরের তথ্য সহ অ্যাকাউন্ট ডেটা উন্নত করার জন্য যে কোনও তৃতীয়-পক্ষের প্ল্যাটফর্ম যা আপনার যোগ্যতা এবং বিক্রয় প্রক্রিয়ায় সহায়তা করতে পারে।
  • স্পর্শ বিন্দুতে - আপনার কাছে যে কোনো টাচপয়েন্ট আছে যা ক্রেতার যাত্রায় সহায়তা করে। এটি সাইট ভিজিট, ফোন ডায়ালিং সিস্টেম, ইমেল মার্কেটিং, উদ্ধৃতি সিস্টেম এবং বিলিং সিস্টেম হতে পারে।

একটি CRM-এর মধ্যে আপনার বিক্রয় প্রক্রিয়া অপ্টিমাইজ করার জন্য কার্যকলাপ গুরুত্বপূর্ণ এবং, প্রায়শই, সাধারণ ইন্টিগ্রেশনগুলি মিস করা হয় যা আপনার বিপণন এবং বিক্রয় দলগুলিকে কর্মক্ষমতা উন্নত করতে নাটকীয়ভাবে সহায়তা করতে পারে। ক তথ্য আবিষ্কার আপনার ইন্টিগ্রেশন স্বয়ংক্রিয়করণ এবং আপনার CRM-এর সাথে সিস্টেম সিঙ্ক্রোনাইজ করার জন্য যেকোনো অটোমেশনের জন্য নথিভুক্ত করার এবং সুযোগ সনাক্ত করার একটি আদর্শ উপায়।

ধাপ 3: CRM এর সাথে আপনার বিক্রয় কৌশল কার্যকর করা

এখন আপনি চমৎকার ডেটা পেয়েছেন, পরবর্তী ধাপ হল আপনার ক্রেতার যাত্রা বোঝা যাতে আপনি সঠিকভাবে করতে পারেন:

  • কি a বিপণন যোগ্য নেতৃত্ব (MQL) হল একজন বিক্রয় প্রতিনিধিকে সীসা বরাদ্দ করা।
  • কি a বিক্রয় যোগ্য নেতৃত্ব (এসকিউএল) একটি সীসা সনাক্ত করা হয়, প্রকৃতপক্ষে, অনুসরণ করা মূল্যের একটি গ্রাহক।
  • আপনার প্রাথমিক তৈরি করুন বিক্রির প্রক্রিয়া একটি সুযোগের দিকে অগ্রসর হওয়ার জন্য আপনার বিক্রয়কর্মী দ্বারা পদক্ষেপযোগ্য পদক্ষেপগুলি সনাক্ত করতে। এটি আপনার পণ্য বা পরিষেবাগুলি বা আপনার পণ্যের একটি প্রদর্শনী ভাগ করার জন্য একটি পরিচায়ক ফোন কল হতে পারে৷ এটি এমন একটি প্রক্রিয়া যা সময়ের সাথে সাথে ক্রমাগত অপ্টিমাইজ করা উচিত।
  • আপনার প্রয়োগ করুন বিক্রয় ফানেল পদক্ষেপ আপনার বিদ্যমান অ্যাকাউন্টগুলিতে এবং আপনার বিক্রয় প্রতিনিধিদের আপনার সম্ভাবনার সাথে জড়িত হওয়ার জন্য পদক্ষেপগুলি নির্ধারণ করুন।
  • আপনি একটি আছে তা নিশ্চিত করুন বিক্রয় ফানেল ড্যাশবোর্ড যেটি আপনার অ্যাকাউন্টে একটি ভিজ্যুয়ালাইজেশন এবং অন্তর্দৃষ্টি প্রতিবেদন উভয়ই প্রদান করে।
  • আপনি একটি আছে তা নিশ্চিত করুন কর্মক্ষমতা ড্যাশবোর্ড যেটি বিক্রয় প্রতিনিধিদের কার্যকলাপের একটি ভিজ্যুয়ালাইজেশন এবং অন্তর্দৃষ্টি উভয় রিপোর্ট প্রদান করে যাতে আপনি তাদের প্রশিক্ষন দিতে এবং পরামর্শ দিতে পারেন।

এই পর্যায়টি আপনার নতুন বিক্রয় প্রক্রিয়ার কার্যকারিতা শুরু করে এবং এটি গুরুত্বপূর্ণ যে আপনি আপনার দলের সাথে তাদের বিক্রয় কার্যকলাপকে অগ্রাধিকার দিতে এবং ত্বরান্বিত করার জন্য CRM ব্যবহার করার ক্ষেত্রে তাদের সাফল্যের পথে বাধা সৃষ্টি করে এমন কোনো অসামান্য সমস্যা চিহ্নিত করতে নিযুক্ত আছেন। এই মুহুর্তে, CRM ব্যবহার করার জন্য আচরণ এবং অভ্যাস তৈরি করা গুরুত্বপূর্ণ। 

অনেক কোম্পানি তাদের CRM সেট আপ করেছে, তাদের বিক্রয় প্রক্রিয়া এবং প্রশিক্ষণ রয়েছে যাতে লোকেরা জানে যে তারা তাদের সুযোগগুলি কার্যকরভাবে পরিচালনা করতে CRM-এ কী করবে বলে আশা করা হচ্ছে। আমি প্রায়শই যে সমস্যাটি দেখি তা হল যে লোকেরা যা করার কথা তা করে না এবং যা করার জন্য প্রশিক্ষণ দেওয়া হয়েছে। আমাদের প্রোগ্রাম ড্রাইভ এবং এই আচরণের আনুগত্য পরিমাপ করতে পারে. অন্য কথায়, একটি কোম্পানির বিক্রয় প্রক্রিয়ার বিভিন্ন পর্যায়ের মাধ্যমে একটি সুযোগ পরিচালনা করার ক্ষমতা রয়েছে, তবে, ব্যবহারকারী এবং পরিচালকরা (প্রত্যক্ষ বা পরোক্ষভাবে) বেছে নেন যে তারা নিজেদের বা তাদের কর্মচারীদেরকে সিস্টেমে তথ্য লগ করার জন্য দায়ী না রাখা সুযোগ একটি সময়মত এবং সামঞ্জস্যপূর্ণ পদ্ধতিতে অগ্রসর হয়.  

বেন ব্রুম, Highbridge

ধাপ 4: পারফরম্যান্স মনিটরিং এবং কোচিং

গ্রাহকদের (সবচেয়ে উল্লেখযোগ্যভাবে সেলসফোর্স) তাদের প্রযুক্তি বিনিয়োগে একটি রিটার্ন লাভে সহায়তা করার জন্য আমাদের কোম্পানির একটি সাধারণ ব্যস্ততা ধাপ 1 থেকে 3 পর্যন্ত শুরু হয়… কিন্তু যে সমস্ত গ্রাহকরা সবচেয়ে বেশি রিটার্ন দেখতে পান তারা একটি ক্রমাগত উন্নতি চক্র গড়ে তোলার জন্য আমাদের দলের সাথে চলমান ব্যস্ততায় রয়েছেন যেখানে আমরা:

  • সীসা স্কোরিং - আমরা ম্যানুয়াল বা স্বয়ংক্রিয় প্রক্রিয়াগুলি প্রয়োগ করি যা RFMকে তাদের সামগ্রিক নেতৃত্ব প্রক্রিয়ার সাথে একীভূত করে বিক্রয় দলকে তাদের সর্বশ্রেষ্ঠ অধিগ্রহণ এবং আপসেল সুযোগগুলিতে তাদের মনোযোগ কেন্দ্রীভূত করতে সহায়তা করে।
  • বিক্রয় প্রতিনিধি কর্মক্ষমতা - আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের পারফরম্যান্স রিপোর্টিং এবং পেশাদার বিকাশ উভয়ই প্রদান করি যাতে একটি ব্যক্তি এবং দল পর্যায়ে পারফরম্যান্স চালানো হয়।
  • সেলস লিডারশিপ ডেভেলপমেন্ট - আমরা আমাদের ক্লায়েন্টদের বিক্রয় নেতাদের তাদের বিক্রয় প্রতিনিধি এবং দলের কর্মক্ষমতা চালনা করার জন্য রিপোর্টিং এবং পেশাদার উন্নয়ন প্রদান করি।
  • সাংগঠনিক রিপোর্টিং - আমরা বর্তমান কর্মক্ষমতা বোঝার পাশাপাশি ভবিষ্যতের বৃদ্ধির পূর্বাভাস দিতে একটি সংস্থার (বিক্রয় এবং বিপণনের বাইরে) সিনিয়র নেতাদের জন্য প্রতিবেদন তৈরি করি।

এমন কিছু কোম্পানি আছে যারা নিজেরাই মানিয়ে নিতে এবং এটি করতে সক্ষম, কিন্তু তাদের CRM বিনিয়োগ সম্পূর্ণরূপে উপলব্ধি করার জন্য মূল্যায়ন, সরঞ্জাম, প্রক্রিয়া এবং প্রতিভা প্রদানের জন্য প্রায়ই তৃতীয় পক্ষের প্রয়োজন হয়।

CRM সাফল্য সংজ্ঞায়িত করা

আপনি এই 3টি লক্ষ্য পূরণ না করা পর্যন্ত আপনার CRM বিনিয়োগ সম্পূর্ণরূপে উপলব্ধি করা যাবে না:

  1. স্বচ্ছতা - আপনার প্রতিষ্ঠানের প্রতিটি সদস্য আপনার বিপণন এবং বিক্রয় প্রক্রিয়ার মধ্যে আপনার CRM-এর মধ্যে রিয়েল-টাইম কার্যকলাপ দেখতে পারেন যে সংস্থাটি কীভাবে তার বৃদ্ধির লক্ষ্যে কাজ করছে তা বোঝার জন্য।
  2. কর্মক্ষমতা - আপনার বিপণন এবং বিক্রয় দলে এখন কর্মযোগ্য কার্যকলাপ এবং লক্ষ্য নির্ধারণ করা আছে যা তাদের আপনার প্রতিষ্ঠানের বিপণন প্রচেষ্টাকে ত্বরান্বিত করতে এবং ভবিষ্যতের জন্য বিক্রয় বৃদ্ধিতে সহায়তা করে... শুধু পরের ত্রৈমাসিকে নয়।
  3. বিশ্বাসযোগ্যতা - আপনার প্রতিষ্ঠানের সকল সদস্য বিশ্বাস করা তারা যে ডেটা অ্যাক্সেস করছে এবং বিশ্বাস করা একটি CRM-এ তাদের বিনিয়োগ তাদের সহায়তা করে সঠিক তাদের বিক্রয় এবং বিপণন বিশ্লেষণ, মূল্যায়ন, পরিকল্পনা, অপ্টিমাইজ করা এবং ভবিষ্যদ্বাণী করা।

CRM বাস্তবায়নের সাথে আরেকটি সমস্যা হল যে বিক্রয় সংস্থাগুলি সাধারণত সাংস্কৃতিকভাবে সংযুক্ত থাকে তাদের সংখ্যা আঘাত প্রতি ত্রৈমাসিক বা বছরের শেষের জন্য। ফলস্বরূপ, CRM স্বল্প-মেয়াদী ফোকাসে পরিণত হয় যখন তাদের গ্রাহকদের ক্রয় চক্র বহু বছরের হতে পারে। ক্রিয়াশীলতা শুধুমাত্র পরবর্তী ক্ষতিপূরণ কোটায় আঘাত করা নয়, এটি নেতৃত্বের জন্য লালন এবং কার্যকলাপের একটি সংস্কৃতি এম্বেড করা যা কোম্পানিকে আগামী বছরের জন্য বিক্রয় ফানেল বৃদ্ধি করতে সক্ষম করবে।

এটি এই প্রতিটি লক্ষ্যগুলির একটি বা অন্যটি নয়… একটি সংস্থা একটি CRM-এ প্রযুক্তি বিনিয়োগে তার রিটার্ন দেখার আগে তিনটিই পূরণ করতে হবে।

CRM ডেটা ক্লিনআপ পরামর্শদাতা

যদি আপনার কোম্পানী একটি CRM-এ স্থানান্তরিত হয় বা আপনার বর্তমান CRM-এর সম্ভাব্যতা উপলব্ধি করতে লড়াই করে, তাহলে নির্দ্বিধায় আমার কোম্পানির সাথে যোগাযোগ করুন, Highbridge, সহায়তায়। আমাদের কাছে একটি প্রমাণিত প্রক্রিয়া, সরঞ্জাম এবং দল রয়েছে যে কোনও আকারের সংস্থাকে সহায়তা করার জন্য প্রস্তুত৷ আমরা অনেক CRM সফ্টওয়্যার স্যুট জুড়ে কাজ করেছি এবং সেলসফোর্স সেলস ক্লাউডে ব্যতিক্রমী অভিজ্ঞতা পেয়েছি।

যোগাযোগ Highbridge

প্রকাশ: আমি একজন সহ-প্রতিষ্ঠাতা এবং অংশীদার Highbridge.