4-এ আপনার যাওয়ার-বাজার ফোকাসকে শাণিত করার 2019 টি পদক্ষেপ

ধার করা

আমরা যেমন একটি সফল 2019 র‍্যাম্প আপ করি, এমন একটি বিষয় যা আমি কথা বলেছি এমন অনেক বি 2 বি বিক্রয় ও বিপণন নেতাদের মনে শীর্ষস্থানীয় তাদের বাজারে যাওয়ার কৌশল is অনেক এক্সিকিউটিভের জন্য এটি কী উত্সাহিত করে তা হ'ল তাদের সংস্থাটি সঠিক বাজার বিভাগগুলিকে টার্গেট করছে এবং তারা কৌশলটি কার্যকর করতে কতটা প্রস্তুত are 

কেন এই ব্যাপার? বাজারে যাওয়ার শক্তিশালী কৌশল হ'ল রাজস্ব কার্য সম্পাদনের সাথে দৃ strongly়ভাবে সম্পর্কযুক্ত। আমাদের সর্বশেষে জরিপ৫০০ বিক্রয় ও বিপণন পেশাদারদের মধ্যে, গত বছরে যেসব সংস্থাগুলি তাদের উপার্জনের লক্ষ্যমাত্রা ছাড়িয়ে গিয়েছিল, তাদের বাজারে টু-মার্কেট কৌশল রয়েছে যেখানে তাদের মোট সম্বোধনযোগ্য বাজারটি ভালভাবে সংজ্ঞায়িত করা হয়েছে, বিক্রয় এবং বিপণন দলগুলি ভালভাবে সংযুক্ত রয়েছে এবং সংস্থাগুলি লাভ করেছে অ্যাকাউন্ট ভিত্তিক বিপণনের মতো প্রোগ্রাম (এবিএম) যা লক্ষ্যযুক্ত এবং অত্যন্ত অর্কেস্ট্রেটেড।

সিএমও, কৌশল প্রধান, এবং চাহিদা প্রজন্মের দলগুলির জন্য, 2019 পরিকল্পনার প্রতি আস্থা থাকা মানে অ্যাকাউন্ট এবং মূল ক্রয়কারী উভয় ব্যক্তির জন্য সঠিক টার্গেট পরিকল্পনা রয়েছে। এর অর্থ হ'ল সঠিক বিপণন কর্মসূচির পরিকল্পনা রয়েছে যার মধ্যে বিভিন্ন চ্যানেল এবং কৌশলগুলি জুড়ে প্রচারগুলি জড়িত থাকে সঠিক লক্ষ্যগুলি জড়িত করতে এবং তাদের ফানেল বরাবর সরানো।

সিআরও এবং বিক্রয় পরিচালনার প্রধানদের জন্য, এর অর্থ সাধারণত বিক্রয় অঞ্চল এবং নামযুক্ত অ্যাকাউন্টগুলির কাছাকাছি একটি সুনির্দিষ্ট পরিকল্পনা রয়েছে যার সাথে 1. নিশ্চিতকরণের দিকে মনোনিবেশ করা হয়: অনুসরণে সুযোগগুলি সুনির্দিষ্টভাবে কোটা বহনকারী রেপ রয়েছে। এই অ্যাকাউন্টগুলিতে পরিবেশন করতে এবং বিপরীতে, তারা সমানভাবে সেই কোটা বহনকারী প্রতিনিধির মধ্যে বিতরণ করে।

বাজারে যাওয়ার সফল কৌশল ডিজাইন করা এবং প্রয়োগ করা তুচ্ছ নয়। সাধারণত ডেটা সিলোস, ম্যানুয়াল প্রক্রিয়াগুলি এবং নোংরা ডেটা সাফল্যের পথে পায়। সংস্থাগুলি তাদের আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইল (আইসিপি) দেখতে দেখতে কীভাবে সংজ্ঞায়িত করেছেন এবং তাদের মোট ঠিকানাযোগ্য বাজারের (টিএএম) ধারণা থাকতে পারে তবে ডেটা স্প্রেডশিটে এক্সিকিউটিভ এবং কর্পোরেট কৌশল দলের সাথে থাকতে পারে এবং ভালভাবে বোঝা যায় না, একা ছেড়ে দিন সামনের লাইনের রাজস্ব দলগুলিতে দৃশ্যমান। অপারেশন দলগুলি টিএএম-র মধ্যে অ্যাকাউন্ট এবং লোকের একটি পরিষ্কার এবং নির্ভুল ডেটা সেট বজায় রাখতে লড়াই করে, ফলস্বরূপ উপ-অনুকূল বিক্রয় অঞ্চলগুলি। সংস্থার পরিকল্পনার বিরুদ্ধে কর্মক্ষমতা পরিমাপ করাও বেশ কঠিন। ইমেল প্রতিক্রিয়াগুলির মতো পৃথক প্রচারের মেট্রিকগুলি ছবির অংশটি দেখায় তবে আইসিপি এবং লক্ষ্য বিভাগগুলির বিরুদ্ধে আয় উপার্জন এবং বাজারের অনুপ্রবেশের পুরো গল্পটি দেখায় না। সুতরাং, অনেক সংস্থাগুলি রাজস্ব এবং বৃদ্ধি চালানোর সুযোগ মিস করে। 

ইনসাইডভিউ এই বাজারের ইনপুটটিকে হৃদয়গ্রাহ করেছে এবং আমরা গত বছর চালু করেছি, এমন একটি গ-টু-মার্কেট সিদ্ধান্ত ইঞ্জিন তৈরি করেছি called ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স।এটি কাস্টলাইট হেলথ, হোস্ট অ্যানালিটিক্স, সেলসফোর্স এবং স্প্লঙ্কের মতো অনেক গ্রাহককে উপার্জনকে ত্বরান্বিত করতে এবং অগ্রগতি বৃদ্ধির সাথে সাথে সঠিক টার্গেট বিভাগগুলি এবং সম্ভাব্য অ্যাকাউন্টগুলি সংজ্ঞায়িত করতে সহায়তা করেছে। 

ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স কীভাবে সহায়তা করতে পারে তার গাইডলাইন টিপসের সাথে সাথে 4 এর জন্য আপনাকে আপনার যেতে-যাওয়া ফোকাসকে আরও তীক্ষ্ণ করতে সহায়তা করার জন্য 2019 টি পদক্ষেপ এখানে রয়েছে:

1. আপনার আইসিপি এবং টিএএম-কে বাজারে যাওয়ার সাফল্যের ভিত্তি হিসাবে আপনার আইসিপি এবং টিএএম সংজ্ঞায়িত করুন (এবং ধারাবাহিকভাবে রিফ্রেশ করুন)

এই তিনটি অক্ষরের সংক্ষিপ্ত শব্দগুলি সফল বি 2 বি বাজারে যাওয়ার সফল পরিকল্পনা সংজ্ঞায়নের জন্য গুরুত্বপূর্ণ। যদি আপনার সংস্থা ইতিমধ্যে এর আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইল (আইসিপি) এবং এর মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার (টিএএম) সংজ্ঞায়িত না করেছে বা পর্যালোচনা হওয়ার পরে যদি এটি কয়েক বছর হয়ে যায় তবে আপনাকে এখান থেকেই শুরু করা উচিত। শীর্ষস্থানীয় সংস্থাগুলি নিয়মিত সেগুলি মূল্যায়ন করে তবে অর্ধেকেরও কম সংস্থাগুলি (আমাদের সমীক্ষা অনুযায়ী 47%) এটি নিয়মিত করে। নিয়মিতভাবে আরও সংস্থাগুলি তাদের আইসিপি এবং টিএএম-এর পুনরায় মূল্যায়ন না করা পর্যন্ত এটি সর্বাধিক জোর দেওয়া বিষয় হতে থাকবে।

ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স আপনাকে একটি সহজ উইজার্ড দিয়ে আপনার আদর্শ গ্রাহক প্রোফাইল (আইসিপি) সংজ্ঞায়িত করতে, নতুন / সংলগ্ন বিভাগ বা অঞ্চলগুলিকে ভিজ্যুয়ালাইজ করতে এবং আপনার টার্গেটিংকে তীক্ষ্ণ করার জন্য বিশ্লেষণ করে "কী হয়" সম্পাদন করতে সক্ষম করে। আপনার মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার (টিএএম) বুঝতে এবং আকারের জন্য এপেক্স আপনার বিদ্যমান গ্রাহক এবং সম্ভাব্য ডেটা ইনসাইডভিউ বহিরাগত বাজারের ডেটার বিরুদ্ধে মানচিত্র করে। এটি আপনাকে আপনার বাজারের অনুপ্রবেশ বিশ্লেষণ করতে, সাদা স্থানের সুযোগগুলি দেখতে এবং লক্ষ্যযুক্ত বিক্রয় এবং বিপণন প্রচার চালানোর জন্য নতুন অ্যাকাউন্ট এবং পরিচিতি রফতানি করতে দেয়।

ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স সহ স্বজ্ঞাত আইসিপি এবং টিএএম উইজার্ড সহ
চিত্র: স্বজ্ঞাত আইসিপি এবং টিএএম উইজার্ড সহ ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স

২. টার্গেট মার্কেট বিভাগগুলিতে ফানেল পারফরম্যান্স পরিমাপ করা শুরু করুন

অনেক সংস্থা আজ পুরো ফানেল পারফরম্যান্স পরিমাপ করে (অর্থাত্‍ বন্ধ-জিতে থাকা রাজস্বের সুযোগের দিকে নিয়ে যায়) যা ভাল! তবে অনেকে তাদের লক্ষ্যভুক্ত বিভাগগুলির জন্য পারফরম্যান্স অনুকূল করতে প্রস্তুত নয় যা তাদের টিএএম সমন্বিত। বাজার বিভাগে জুড়ে পারফরম্যান্স পরিমাপ করা আপনার আইসিপি এবং টিএএম (উপরে # 1) সংশোধন করার মূল চাবিকাঠি। যদি বিক্রয় চক্র সময় বা সুযোগ রূপান্তর হারের দিকে নিয়ে যাওয়ার মতো কোনও পরিমাপ আপনার ব্যবসায়ের জন্য গুরুত্বপূর্ণ হয়, তবে মেট্রিকটি দুটি ভিন্ন লক্ষ্য বিভাগের মধ্যে কী দেখতে পায় এবং তুলনা করতে সক্ষম হবেন না, যেমন আইসিপি বনাম নন-আইসিপি, বা আইসিপি সেগমেন্ট এ বনাম আইসিপি বিভাগ বি? এটি ধারণাই করা সহজ তবে বেশিরভাগ সংস্থাগুলির এখনই পরিচালনা করা কঠিন, যেহেতু তাদের আইসিপি প্রোফাইল এবং টিএএম ডেটা প্রায়শই অনুপস্থিত রয়েছে, বা না থাকলে এটি এখনও পাতলা সিস্টেমে থাকতে পারে যা পুরো লিড-টু-আয়ের জন্য একত্রিত হওয়া শক্ত নয় may পারফরম্যান্স চিত্র। এখানে অগ্রগতি করার একটি ভাল প্রথম পদক্ষেপ হ'ল বিভাগগুলিতে অ্যাকাউন্টগুলি লিড করা এবং সিআরএম এবং বিপণন অটোমেশনে নেতৃত্ব দেওয়া যাতে আপনি নিজের পারফরম্যান্স প্রতিবেদনের অংশটি শুরু করতে পারেন।

ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স লক্ষ্যবাজারের বিপক্ষে লিডস এবং সুযোগগুলির গুণমান ট্র্যাক করতে সহায়তা করে, তাই বিক্রয় নেতারা সঠিক বাজারগুলি লক্ষ্যবস্তু করছে কিনা তা নির্ধারণ করতে পারে বা রাজস্ব বাড়ানোর জন্য যদি তাদের উচ্চতর পারফরম্যান্স বিভাগগুলিতে তাদের ফোকাস সামঞ্জস্য করা প্রয়োজন। স্প্রেডশিটগুলিতে ম্যানুয়ালি ট্র্যাকিংয়ের পরিবর্তে অ্যাপেক্স সমস্ত রাজস্ব দলকে ব্যবসায়ের অন্তর্দৃষ্টি পেতে এবং তাদের ব্যবসায়ের দিকে এগিয়ে যাওয়ার পদক্ষেপ নেওয়ার জন্য একটি একক স্থান সরবরাহ করে।

সম্পূর্ণ ফানেল বিশ্লেষণ সহ ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স
চিত্র: সম্পূর্ণ ফানেল বিশ্লেষণ সহ ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স

৩. পরিকল্পনা, ডেটা, মেট্রিকগুলিতে বিক্রয় এবং বিপণন দলগুলিকে সারিবদ্ধ করুন এবং ফলাফলের জন্য স্বচ্ছতার সাথে যোগাযোগ করুন

বিক্রয় এবং বিপণন দলগুলি প্রায়শই বেশ কয়েকটি কারণের কারণে বিভ্রান্ত হয় - আমাদের অধ্যয়নের উপর ভিত্তি করে শীর্ষ 3 টি কারণ হ'ল লক্ষ্য অ্যাকাউন্ট এবং সম্ভাবনা, যোগাযোগ এবং দলগুলিকে বিভিন্ন মেট্রিক দ্বারা পরিমাপ করা হচ্ছে এমন সঠিক ডেটার অভাব। এটি নিরাময়ের জন্য কিছু দ্রুত এবং সহজ পদক্ষেপ রয়েছে। প্রথমে ভাগ করা মেট্রিকগুলিতে দলগুলিকে সারিবদ্ধ করুন। বদ্ধ জিতে থাকা বুকিংয়ে বিপণনের কর্মক্ষমতা পরিমাপ করা অন্যায় হতে পারে কারণ এর বেশিরভাগই বিক্রয় হাতে রয়েছে, তবে বিক্রয় গৃহীত সুযোগগুলির জন্য পাইপলাইনের লক্ষ্যে বিপণন সাইন আপ করা আদর্শ ideal আমরা এটি ইনসাইডভিউতে করি এবং আমাদের সমীক্ষার অনেক নেতৃস্থানীয় সংস্থাগুলিও এটি করে। 

দ্বিতীয়ত, বিক্রয় সাথে মিলেমিশে বিপণন প্রচারের পরিকল্পনাগুলি পরিকল্পনা করুন এবং সম্পাদন করুন। আসলেই এর অর্থ কী? তাদের সভার পরিকল্পনার আমন্ত্রণ জানান। বিপণন এবং বিক্রয় আউটরিচ (ছোঁয়া) এর ক্যাডেন্স সমন্বয় - নীচের উদাহরণ দেখুন। প্রচারের ফলাফল ভাগ করুন। ইনসাইডভিউতে, আমরা একটি প্রান্তিককরণ সভা পরিচালনা করি যেখানে আমরা প্রচারের কার্য সম্পাদন করি এবং বিক্রয় প্রতিক্রিয়া অন্তর্ভুক্ত করি। এটি বিশ্বাস এবং সহযোগিতা চালায়।

বিক্রয় এবং বিপণন প্রচারের বাস্তবায়ন পরিকল্পনা
চিত্র: বিক্রয় এবং বিপণন প্রচারের বাস্তবায়ন পরিকল্পনা

ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স সাধারণত টিউবিক সিলোগুলি সরিয়ে সেরা সুযোগগুলিকে লক্ষ্য করে তুলতে রাজস্ব দলগুলিকে সারিবদ্ধ করে, তাই আপনি করতে পারেন:

  • অ্যাকাউন্ট ভিত্তিক বিপণন (এবিএম) তালিকা তৈরি করুন যা আপনার শীর্ষস্থানীয় অ্যাকাউন্টগুলিতে প্রথমে বিক্রয় এবং বিপণনে ফোকাস করে focus
  • আপনার কৌশলের আশেপাশে আপনার উপার্জন দলকে সারিবদ্ধ করতে আপনার বিক্রয় এবং বিপণনের কার্যপ্রবাহের মধ্যে লক্ষ্যবস্তু অ্যাকাউন্টগুলি এবং সীসাগুলিকে ট্যাগ করুন।
  • ইনসাইডভিউ'র এআই-ভিত্তিক ভবিষ্যদ্বাণীপূর্ণ মডেলিংয়ের সুবিধা অর্জন করে আপনার আইসিপিগুলির বৈশিষ্ট্যগুলির সাথে ঘনিষ্ঠভাবে মেলে এমন অতিরিক্ত চেহারা-জাতীয়-জাতীয় অ্যাকাউন্টগুলি উন্মুক্ত করুন।
  • প্রতিটি এ বি এম, আইসিপি, বা মার্কেট সেগমেন্টের জন্য কাঙ্ক্ষিত ফলাফলগুলি চালিত করার জন্য প্রস্তাবিত ক্রিয়া সম্পর্কিত নির্দেশাবলী সরবরাহ করুন।

বিক্রয় এবং বিপণন প্রচারের বাস্তবায়ন পরিকল্পনা
চিত্র: বিক্রয় এবং বিপণন প্রচারের বাস্তবায়ন পরিকল্পনা

চিত্র: ইনসাইডভিউ অ্যাপেক্স সেরা টার্গেট অ্যাকাউন্টগুলির এআই-ভিত্তিক পূর্বাভাসকে পৃষ্ঠের উপরে ফেলেছে

শেষ অবধি, সঠিক ডেটা নিশ্চিত করুন যাতে সঠিক টার্গেট অ্যাকাউন্টগুলিতে এবং লোকেরা যাতে নিচে বিশদে একটি ডেটা ম্যানেজমেন্ট কৌশল অন্তর্ভুক্ত করে তাতে জড়িত থাকে তার জন্য প্রান্তিককরণ থাকে।

৪. আপনার গ্রাহকের ডেটা ম্যানেজমেন্ট কৌশল প্রয়োগ বা উন্নত করুন

আপনার যাওয়ার-বাজারের কৌশলটি সংজ্ঞায়িত করার একটি গুরুত্বপূর্ণ প্রয়োজনীয়তা এবং নির্ভরতা হ'ল ডেটা হাইজিন এবং আপনার গ্রাহক এবং সম্ভাব্য ডেটা পরিষ্কার এবং নির্ভুল হওয়া নিশ্চিত করে উপরের পয়েন্ট # 3 অনুযায়ী আরও ভাল বিক্রয় এবং বিপণনের সারিবদ্ধতা চালানো হবে। ইনসাইডভিউতে আমরা প্রায়শই ডেটা হাইজিন পরিচালনা করার জন্য একটি 5-পয়েন্ট কাঠামো ব্যবহার করি, যা কভার করে:

  • ডেটা এন্ট্রি ত্রুটি এবং অনুলিপিগুলি যা সদৃশ রেকর্ডগুলির দিকে পরিচালিত করে ফিক্স করতে ডেটা ফর্ম্যাটকে মানক করা
  • সময় মতো ভিত্তিতে ভুলগুলি স্থির করা হয়েছে তা নিশ্চিত করার জন্য একটি বিশ্বস্ত ডেটা উত্সের বিরুদ্ধে পরিষ্কার করা
  • অতিরিক্ত রেকর্ডগুলি মুছে ফেলার জন্য ডি-ডুপিং এবং বস্তুর ধরণে যেমন সারিবদ্ধ করুন - যেমন লিডস, অ্যাকাউন্টগুলি
  • অনুপস্থিত তথ্য সমৃদ্ধ করা হচ্ছে - যেমন আপনার অন্তর্মুখী ওয়েব সীসা যাতে আপনি অগ্রাধিকার দিতে পারেন এবং সেগুলি সঠিক বিক্রয়কারীর কাছে সঠিকভাবে রুট করতে পারেন
  • বহির্মুখী প্রচারের জন্য কর্মসংস্থান এবং ইমেল ঠিকানা বৈধকরণ 

অন্তর্দৃষ্টি ডেটা প্রস্তুতি

ইনসাইডভিউ ডেটা ম্যানেজমেন্ট সলিউশনগুলি প্রচারণার কার্যকারিতা উন্নত করতে ডেটা হাইজিন বজায় রাখা, অসম্পূর্ণ রেকর্ডকে সমৃদ্ধ করতে এবং যোগাযোগের তথ্যের বৈধতা দেওয়ার একটি সহজ উপায় সরবরাহ করে।

সারাংশ

2019-এ আপনার যেতে-যাওয়া ফোকাসকে তীক্ষ্ণ করা আপনার কোম্পানিকে এর বৃদ্ধির হার বাড়াতে এবং উপার্জনের লক্ষ্যমাত্রা হারাতে সহায়তা করতে পারে। তবে আপনার জিটিএম কৌশলটি সংজ্ঞায়িত ও সম্পাদনের জন্য প্রক্রিয়াটি প্রচেষ্টা গ্রহণ করে এবং একটি ধারাবাহিক অগ্রাধিকার হওয়া দরকার। আপনি যদি শুরু করার জন্য কোনও ভাল জায়গা খুঁজছেন তবে এই চার ধাপের পরিকল্পনাটি প্রয়োগ করার বিষয়টি বিবেচনা করুন এবং আমাকে কীভাবে তা জানাতে দিন। আমরা আপনাকে সাহায্য করতে চাই। আপনাকে শুরু করতে সহায়তা করার জন্য এখানে আরও কিছু সংস্থান রয়েছে:

  1. বাংলাদেশের: ডেটা ক্লিজ 
  2. বাংলাদেশের: আপনি কি আপনার মোট ঠিকানাযোগ্য বাজার জানেন?
  3. ইবুক: বিক্রয় ও বিপণনকে একত্রিত করতে অ্যাকাউন্ট-ভিত্তিক কৌশলগুলি ব্যবহার করা

আপনি কি মনে করেন?

এই সাইট স্প্যাম কমাতে Akismet ব্যবহার করে। আপনার ডেটা প্রক্রিয়া করা হয় তা জানুন.